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同一个行业，有的产品报价相差不大，有的人可以不断得到客户的回复，进而拿到订单。而有的人从给客户发报价的那一刻起，客户就不会再回复你了。即使你的价格更低，你仍然会错过订单。

也许你认为你的报价还不错，但客户真的这么认为吗？下面我们就来看看国外客户对报价单的六大偏好和要求。

客户希望收到什么样的报价单？

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作为采购代理和买家，我可以告诉您什么是对我来说好的报价：它包括所有相关信息！我的工作是在尽可能短的时间内以合理的价格找到可靠的供应商。

作为采购代理和买家，对我来说，好的报价就是包括所有相关信息！好的报价能让我在最短的时间内找到价格合理的可靠供应商。

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很有可能我会选择价格高出几个百分点但报价完整的供应商。这意味着，它包括： FOB 价格 (!!!) 标有海港！（我经常收到没有位置的 FOB 报价。显然，对我来说，在欧洲，FOB 上海价格高于 FOB 厦门价格，因为运费不同）。

我倾向于选择这样的供应商：他的价格比同行高几个百分点，但是报价的内容很齐全，包括：FOB价格（最重要），装运港（我经常收到没有发货地FOB报价，对于欧洲买家来说，FOB上海的价格要比FOB厦门的价格高很多，因为海运费不同）。

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交货时间（到目前为止，没有中国供应商能够为我的项目遵守承诺的交货时间——延迟 90%，提前 10%）

保证到货时间（到目前为止，没有一家中国供应商能够按时交货：90% 的订单延迟，10% 的提前）。

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包装单位（纸箱详情）！！！纸箱重量、尺寸、体积、内容物、材质。这非常重要！！！通常这一点被供应商简单地忽略了。但是我和大多数全职买家根本没有时间单独询问任何细节！如果引用遗漏了这一点，我只是将其删除。我没有时间问这些点，但我只能用这个信息来计算我的运费！

包装信息（纸箱详情），包括纸箱重量、尺寸、体积/容量、填充物、材料。这个非常重要！通常供应商会忽略这一点。其他买家和我一样，没有时间一一确认这些细节！如果报价中没有提到这些细节，我几乎总是直接删除它们，因为我根本没有那么多时间单独与供应商核对这些细节。我需要根据这些信息计算我的运费，你不提供，我也不要，我只看提供装箱数据的报价单。

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必须准确讨论付款条件。

必须协商并同意付款条件。

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我希望供应商在未来考虑这些点。如果您包含所有相关信息，您就可以真正帮助您的伴侣做出决定。而对于供应商来说，这是一次完成的工作，你不需要单独制定每个细节。

希望厂商以后考虑这些问题。如果您的报价包含所有相关信息，您就可以真正帮助您的合作伙伴做出决定。至于供应商，如果你真的完成了一份完整的报价单，你不需要单独提供细节，因为报价单上已经包含了买家想知道的所有细节。

总之，客户可以直观的感受到你的报价是否专业、用心。可能你的客户会通过你的报价来判断外贸业务员是否靠谱、值得信赖。其实，客户开发跟进的整个过程就是把点点滴滴汇聚在一起，让客户了解你、信任你、选择你。

尤其是当客户要选择新的供应商时，报价是一个非常重要的筛选节点。根据与很多国外客户的对话和沟通，什么样的报价会让他觉得靠谱？

提示

报价相关知识

1.询价报价| 如何让您的报价专业高效？附上思路和方法

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报价中应包含哪些内容？

一份精美的报价单应该包括以下内容，同时根据您的行业和产品的侧重点修改报价单的细节。有了主框架之后，针对不同的客户进行优化打磨。

报价单头（Head）

❖买家基本信息：

厂标、公司名称、详细地址、邮编、联络人姓名、职务、电话号码、传真号码(Fax No.)、手机号码(Mobile No.)、电邮地址(E-mail Address)、聊天方式(Messenger Online)、公司网站 (Website Address)。

❖报价标题：

报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List）、参考编号（ReferenceNo.）、报价日期（Date）、有效日期（Valid date）。

产品基本信息

序列号（No.）、货品编号（Item No.）、型号（Type）、产品名称（Product'sName）、产品图片（Photo）、产品描述（Description）、原材料（Materials）、规格（Specification） 、尺寸（Size）、长度（Length）、宽度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管径（Tube's Diameter）、口径（Caliber）、形状（Shape）、外观颜色（Colors）、光光源类型（Type of Lamp-house）、光源数量（Nos. of lamp-house）、光源颜色（Colors of lamp-house）。

产品技术参数

❖电力产品技术参数：电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。

❖光源及光学产品技术参数：光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光心高度、发光颜色、流明维持率、有效光程、发光效率、光源色粉、波长、色轮型号、光照面积、日照时间、阴雨天数等。

❖机电产品技术参数：结构、包装形式、结构高度、连接结构标志、分断能力、安装形式、可插拔次数、耐压特性、抗压强度、插拔力、零插拔力、拔出力force 拉伸强度、拉伸强度等

❖热敏产品技术参数：色温、最低启动温度、耐温、环境温度、耐热温度、环境湿度。

❖加工工艺及防护性能产品技术参数：表面处理、导体材料、屏蔽外壳材料、基材、胶系、阻燃性、防护等级、防火等级、防潮等级、防水等级等。

❖配件技术参数：灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外壳、外壳、灯盘、灯杆、套管等。

❖产品使用寿命：平均使用寿命、机械寿命、电气寿命等。

❖用途及适用范围：灯具的适用范围、适用车型、主要用途等。

价格条款

贸易方式（EXW、FOB、CFR、CIF）、装运港、目的港（Loading Port、Destination Port）、币种、中国银行汇率（Currency、Exchange Rate）、单价、货币单位（Unit Price /PCS, Unit) , FOB, C&F, C&F Insurance, Ex Works.

几种交易方式的区别：

❖出厂价（EXW=Ex Works）：

交货地点（出口国的工厂或仓库）、运输（买方负责）、保险（买方负责）、出口手续（买方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（交货地）、所有权转让（伴随销售转让）。

❖FOB（FOB=Borad 上免费）：

交货地点（装运港）、运输（买方负责）、保险（买方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（装运港）、所有权转移（随演示传输）。

❖CIF（成本+运费+保险，CIF=成本+保险+运费）：

交货地点（装运港）、运输（卖方负责）、保险（卖方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（卖方负责）、风险转移（装运港） ), 所有权转让（转让文件）。

❖成本加运费（CFR=成本+运费）：

交货地点（装运港）、运输（卖方负责）、保险（买方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（装运港） ), 所有权转让（转让文件）。

数量条款

报价按整箱（20'、40'、40HC、45HC）提供，报价按最小起订量（MOQ，Minimum Order Quantity），报价按库存（QTY.inStock），20尺柜，40-脚柜，40英尺高柜，45英尺高柜，最小订货量，库存数量，短缺，溢出和短缺条款的备件数量。

各种集装箱内容积、配送毛重、体积对比

付款条件

即期信用证、远期信用证、可撤销信用证、不可撤销信用证、跟单信用证、清洁信用证、可转让信用证、不可转让信用证、电汇、余额、总额、订金。

质量条款

检验检疫局：法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可证、出入境检验检疫标志、GSP原产地证书FORM A、普通原产地证书C/O。

AQSIQ：主管质量监督的最高行政执法机构；主管检验检疫工作的最高行政执法机构。

检验内容：包装检验、质量检验、卫生检验、安全性能检验。

报检分类：内陆报检、口岸报检；预检、出口检验。

产品质量认证：中国（CCC、CB、CQC）、欧盟（CE、LVD、EMC）、德国（GS、VDE、TUV）、美国（UL、ETL）、意大利（IMQ、IG）、北欧各国（N-NEMKO、D-DEMKO、F-FIMKO、S-SEMKO、SN-FI-D）、比利时（CEBEC）、法国（NF）、荷兰（KEMA-KEUROVEBSISGS、S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST -GOSSTANDARDSAAC- TICKIndi.SIISASO)，日本：NKKK、PSEKT、KTL、EK MARK。

装运条款

港口名称相同（注明国家或地区），无法确定港口（买家选择港口），装运日期，装运日期，装运时间，起运港，目的港、装运港/装货港、卸货港、转运港、分批装运、转运、航空、航海、散杂货、整柜。

交货时间条款

订单确认，准备模具费，准备模具，生产前确认样品，开始生产，预付定金，付清余款。

交货时间：收到预付款后30天内，订单确认后30天内，预生产样品确认后30天内。

品牌条款

贴牌加工，使用客户自有品牌或客户指定的其他品牌，使用工厂自有品牌。

产地条款

普通原产地证，GSP原产地证，原产国，中国制造。

报价单中的其他信息（Others）

工商营业执照、核准开业证复印件、国家税务局税务登记证、企业法人代码证、质量检验报告、质量鉴定报告、产品质量认证证书、质量管理体系认证证书、荣誉证书、获奖证书、出口许可证、工厂规模、员工人数、工程技术人员人数、厂区面积、主要产品及月加工能力、新产品引进、生产设备实力、品牌知名度。

提示

报价相关知识

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提高报价质量的几个细节

1.报价必须至少有两种格式

至少提供两种格式的报价单，第一种是Word文档，供客户修改。但是由于Word文档的版本不同，可能打不开，所以还需要PDF版的。PDF 版本更正式，是标准文档。最好提供图片版本。万一客户打不开Word外贸运输单，又没有PDF浏览器，就只能寄希望于这张图了。无论提供何种文件格式，发送前都必须进行预览，确保客户收到后可以直接打印使用。

邮件最后部分写明：详细报价信息请参考附件中的文件。我提供了三种格式外贸运输单，Word、PDF和JPRG。大家可以根据自己的电脑软件选择最合适的格式，我已经安排好版本了。可以直接下载打印。

点评：多为客户着想，为客户多想细节，客户看到你的细节越多，就越安心。

2.在报价单中添加公司信息

将一些关键内容放在邮件正文中，如总报价、公司优势等。这些都是让客户有兴趣打开报价单的引子。报价单开头写：TO某客户，报价单的生产时间和有效期。

报价单的名称必须是公司名称加产品名称，以确保客户能够知道报价单是针对产品的，来自哪家公司。

备注：在报价单中加上贵公司的标志、名称、电话号码、传真、电子邮箱地址，以及一些公司的理念和标语，这是提升形象的一种方式。

3、产品植入建议

许多公司都有容器放置软件。如果是这样，您可以在最后一部分演示如何放置客户需要的产品。一共需要多少个容器，这样看起来比较专业。

点评：为客户考虑最后一步会让您的交易进行得更顺利。作为采购商，能在报价单中直接体现出来的内容，将大大降低沟通成本，让合作更加顺畅。

4.纸箱信息要详细

包装单位（纸箱详情）、纸箱重量、尺寸、体积、内容物、材质。这一点非常重要，但往往容易被供应商忽视。如果报价遗漏了这些，外国买家可能会立即删除它，因为他们没有时间询问这些细节。

点评：在包装上做好功课，把所有的细节都给客户，因为客户不可能每次都问你这些细节，他们会觉得你不够专业，沟通成本应该降到最低。

5.付款方式需协商

必须准确讨论付款条件。

点评：一切都好之后，来到最后一步，不要功亏一篑，跟客户沟通商量如何收付，还要兼顾国外的付款习惯。

6.越详细越好，注意细节

报价时一定要清楚标明每个零​​件的价格，包括每个零件的型号、一般参数尺寸、品牌、保修期等。当然，报价，付款方式等关键因素必须出现。

告诉客户为什么您的产品物有所值。例如，一位客户想要十台设备，每台设备的价格在上面的表格中进行了简要报价。这部分需要发布每个器件的详细信息：图片、认证、具体参数、优势、器件封装类型、封装图片。、配套配件数量等（如为成套设备，请注明配件清单）。

点评：他们真的很在意每一个细节，并且认为这些细节是必要的。你的报价越详细，就越容易被采纳。如果有太多物品需要等到客户再次询问，那么你的报价就是一个失败的报价。

注：成本要考虑汇率、运费（FOB、C&F、CIF）等。

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报价及跟进相关技巧

前面提到了做报价的问题，那么另一个关键点就是如何“报价”。报价是很多人头疼的事情，就是要有还价的余地，不能和客户的理想价格相差太大。很难在高低之间做出决定。而报价往往是下单的关键，但只有报价是不够的，还要有报价的技巧，以及报价的跟进和回复。

一、报价单

产品分析：在报价前，将自己的产品与市场上同类产品、同类竞品进行对比分析，找出产品的优势。比如从价格、质量、售后等角度，要找出比较中可以称为优势的方面，从而占据主动。

客户分析：对对方的调查和分析，比如国家、类型、角色、职位等，这些都是报价的关键因素，因为不同的客户、不同的市场、不同的渠道，有不同的需求和定位。

2.跟进

为什么你应该跟进：因为不跟进你之前付出的所有努力可能会浪费掉。给客户的报价必须不止一份。如果客户很忙，或者报价太多，你的报价可能会被漏掉。所以及时跟进很重要，跟进也说明你们对这次合作的重视。

如何跟进：首先，如果报价单发出后两天内客户没有回复，你应该先发邮件询问客户是否收到你的报价单，如果收到了你的报价单，对报价有任何疑问，然后针对客户的问题或疑虑进行回复。如果客户还是不回，我觉得还是有必要打个电话。如果客户直接拒绝你，并明确表示自己已经购买了合适的产品，那么只有长期跟进就可以了，也就是定期问候，但不要太频繁。

3.讨价还价

客户收到报价后觉得价格偏高怎么办： 如果你已经按照上面说的方法做了报价，那么这个时候就好办了。讨价还价是正常的，说明有合作的希望。这个时候你首先要让客户知道你的价格是不是真的比市场价高，如果高，在哪些方面，这些方面对客户有什么意义。如果客户还是不能接受，可以在某些方面做出一些让步，在价格上也可以退一步。

如果客户的预期价格已经超出了你的底线，不愿意退让，那么这个订单就没有必要接了。但要让客户明白，你们有强烈的合作意向，但是客户开出的价格已经超出了你们的底线，这样才不会影响以后合作的可能性。

4. 误解

客户会选择价格最低的那个吗？其实很多时候，客户会在第一轮筛选出价格最低的，尤其是一些大客户。就像打分一样，去掉最高分，去掉最低分。如果价格太低，很多客户会觉得不可靠。为什么他家的价格比别人低很多？也许是因为质量差，或者材料便宜......

客户询问后立即报价？匆忙报价往往会导致不好的结果。因此，当客户要价时，不要马上报价，而是迅速回复邮件告诉客户，感谢他的询价，你很看重与他的合作。你的工程部正在计算成本，你肯定会给他最好的价格。为了达到这个目的，我可以问他几个问题吗？只有了解和分析客户的需求和痛点，才能报出最贴合客户内心的产品和价格。

总之，我们要时刻提醒自己，客户在寻找供应商的时候，并不是像我们想象的那样寻找质量最好或者价格最低的，而是他认为最适合自己的。

因此，优质的报价是成功拿下订单的第一步，但报价之后还需要通过各种方式持续跟进，多方位了解客户的情况，同时针对客户采取不同的优化方案不同的客户才能最终达成订单。希望大家积极做好市场调研分析工作，做好客户背景分析工作。无论是营销、报价还是跟进，都要有的放矢，抓住客户的需求和痛点。

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